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SPECIALITE: VENTE / Mener Efficacement les Négociations Commerciales

Il n'y a pas de techniques de négociation commerciale infaillibles, cependant il y a quelques règles à connaître si l'on veut réussir ses négociations.

Il existe deux sortes de négociation commerciale : la négociation en cycle de vente court. Ici la vente s'effectue en un ou deux entretiens. A la fin de l'entretien de vente le commercial et le client négocient pour trouver un terrain d'entente sur les termes du contrat. le négociation en cycle de vente long. Elle concerne les montages d'affaires, les grands projets ou la mise en place de partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens, divers interlocuteurs vont y prendre part, elle va mobiliser des équipes de part et d'autre, elle va impliquer les dirigeants des deux sociétés, etc. Cet article se concentre sur la négociation en cycle de vente court.

LA CLE DE LA REUSSITE : UNE BONNE PREPARATION

En vous préparant bien vous allez augmenter de façon importante votre pourcentage de négociations réussies. Vous devez connaître votre prix plancher, ce sur quoi vous pouvez céder et en échange de quoi. Vous devez connaître tous les paramètres sur lesquels vous pouvez jouer et dans quelle mesure (prix, délais de paiement, livraison, qualité des produits, quantité, financement, SAV, etc.). Vous devez également connaître toutes vos solutions de la plus simple : le produit nu à la plus complète (produit, livraison, SAV, reprise/échange des produits, support technique, formation des collaborateurs, etc). Vous serez ainsi totalement prêt à répondre à n'importe qu'elle demande spécifique de votre client. Vous devez savoir ce que vous pouvez céder sans contrepartie pour conclure la vente et vous devez savoir ce que vous pouvez céder mais avec contrepartie et quelle type de contrepartie. Vous devez savoir jusqu'où vous pouvez aller sans contrepartie et à partir de quoi il vous faut une contrepartie. Vous devriez vous imaginer tous les scénarios possibles en fonctions des paramètres ci-dessus et vous devriez vous exercer à chacun de ces scénarios jusqu'à ce que vous les maîtrisiez parfaitement. Vous devriez également vous exercer à chaque type de clients et de situations : le client facile, le client difficile, l'acheteur professionnelle, le client anxieux et indécis, le client qui en demande toujours plus, comment décontracter une atmosphère qui devient tendue, comment sortir d'une négociation qui commence à bloquer, etc. Ayez une démarche méthodique. Certains paramètres doivent être abordé avec votre client afin de couvrir toutes les aspects d'une vente. Vous devez avoir une liste des aspects qui doivent être traités au cours de la vente ou de la négociation. Cela ne fait pas très professionnel de devoir rappeler le client après qu'il ait signé le contrat pour devoir négocier les délais de paiement ou le mode de livraison ou tout autre aspect de la vente. Vous vous exposez alors à devoir accepter les conditions les pires sans pouvoir rien dire car l'oubli vient de vous. Pour finir vous devriez bien vous connaître. Vous devriez cerner vos difficultés et faiblesses et faire des exercices pour y remédier. Par exemple, si vous avez tendance à perdre vos moyens devant une personne froide, vous devriez vous exercer avec un autre commercial qui jouerait la personne froide.

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